摘自《中鹽協(xié)會網(wǎng)站》

高淳分公司是南京公司地處最偏遠(yuǎn)的一個分公司，對于一個完全的農(nóng)村市場，高品質(zhì)更是高價格的營養(yǎng)食鹽，消費者如何能接受？銷售局面又如何能打開？該公司從四個方面入手，把營養(yǎng)鹽逐步推向市場，送到了千家萬戶。首先，進(jìn)行廣泛地宣傳。利用兩縣有線電視進(jìn)行為期一個月覆蓋城鄉(xiāng)的短片、滾動字幕的宣傳；利用郵局送揚子晚報的機會，把營養(yǎng)鹽的知識送到千家萬戶；利用送貨員送貨到終端零售點的機會進(jìn)行口對口地宣傳；第二，進(jìn)行市場細(xì)分。高淳、溧水雖然是農(nóng)村市場，但根據(jù)消費者的經(jīng)濟(jì)狀況和需要，我們把市場分為集鎮(zhèn)市場和純農(nóng)村市場，營養(yǎng)鹽比較適合投放集鎮(zhèn)市場。為此我們對集鎮(zhèn)市場的零售點進(jìn)行摸底篩選，根據(jù)其地理位置、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營者的誠信度等確定營養(yǎng)鹽的銷售點。每個集鎮(zhèn)選定2－3家銷售點；第三，對零售經(jīng)營者采取激勵機制。一是根據(jù)銷售量的完成在年底給予一定經(jīng)濟(jì)獎勵；二是適時開展促銷活動，共發(fā)放了1萬只“健康時尚營養(yǎng)食鹽”的方便袋，既起到了宣傳作用，又讓零售點得到了實惠；第四，對訪銷員和送貨員進(jìn)行獎勵。制定了《訪銷人員和送貨人員品種鹽銷售的獎勵辦法》?！丢剟钷k法》極大地激發(fā)了訪銷員和送貨員的積極性，自覺了解營養(yǎng)鹽的特點性能，口對口地向零售點和消費者進(jìn)行宣傳，不厭其煩地進(jìn)行推銷。到目前高淳公司共銷售營養(yǎng)鹽25噸，其中高淳13噸，溧水12噸，比去年同期都有了大幅度的增長。